Олюня, 96 - 26 сентября 2007 16:25

[COLOR=brown]Миф третий: мужчину сложно переубедить

Если идти напролом, то заставить мужчину поменять свои взгляды очень сложно. Но если “обработка” потребителей сильного пола происходит постепенно, то можно добиться потрясающих результатов. Главное - найти те точки, воздействуя на которые можно сломать устойчивые стереотипы.

Например, еще несколько лет назад было почти нереально заставить мужчин покупать себе кремы для ухода за кожей. Но усилиями производителей косметики их мечты о тотальной вербовке мужчин в ряды преданных потребителей стали былью. По данным компании NPD Group, занимающейся исследованиями рынка косметики, объем продаж “мужских” средств по уходу за кожей в универмагах США в первом полугодии 2004 года вырос на 18%. Для сравнения: в 2002 году рост продаж в этой категории составлял всего 2%.

Чтобы добиться такого успеха, компании сыграли на тщеславии мужчин, на их боязни плохо выглядеть и быстро состариться. Проведенные исследования показали, что в этом отношении сильный пол ничем не отличается от женщин. Мужчины поведали, что приближение старости вызывает у них панический ужас. Но “стирать” с лица морщины с помощью крема - типично “женской штучки” - были готовы лишь единицы. Поэтому производители стали действовать последовательно. Сначала они убедили мужчин пользоваться вместо мыла специальными мужскими средствами для очищения лица. Затем - бороться с сухостью кожи с помощью увлажняющих гелей. По мере того как на полке появлялись все новые и новые тюбики, решиться на покупку еще одного средства - например, для предотвращения морщин - мужчинам стало легче. А производителям оставалось лишь подкреплять их уверенность в том, что они все делают правильно. Например, слоган компании Gillette для серии Complete Skincare гласит: “Пришло время признать, что уход за кожей - истинно мужское занятие. Этот увлажняющий крем не принадлежит твоей девушке”.

В России пока не наблюдается бума на мужскую косметику, но этот сегмент рынка начиная с 2003 года растет более чем на 20% в год.

Чтобы мужчины покупали больше “нетрадиционных” для них товаров, нужно пойти на небольшую хитрость, оборудовав в магазине отдельное торговое пространство, где должны продаваться только товары мужской линии. Видя, что рядом нет женщин, представители сильного пола готовы покупать больше косметических средств.

Миф четвертый: мужчина умеет считать деньги

У мужчин от природы прекрасно развиты математические способности. Но если на деловых переговорах мужчина готов “биться” за каждый рубль, то в магазинах он может легко оставить не одну “лишнюю” сотню. Многочисленные исследования, проводимые производителями товаров повседневного спроса, показывают: мужчин, которые при покупке в первую очередь ориентируются на цену, в два раза меньше, чем женщин. Этому есть несколько объяснений. Во-первых, мужчины боятся показаться мелочными в глазах окружающих. Во-вторых, они не любят подолгу находиться в магазине и готовы купить более дорогой товар, лишь бы уйти оттуда побыстрее.

Кроме того, у представителей сильного пола хорошо развито левое полушарие мозга. Это помогает им быстро принимать взвешенные решения. А мужской гормон тестостерон обеспечивает способность незамедлительно концентрировать ум на нужном предмете. Благодаря этому нужный товар мужчины “засекают” сразу. Долгие же странствия по магазину в поисках более дешевого или лучшего аналога они считают бесполезным занятием.

- Отправляясь в магазин, мужчина четко представляет, зачем он туда идет, - отмечает исполнительный директор брэндингового агентства Mildberry Вадим Журавлев. - Он старается быстрее купить то, что ему нужно, и не обращает внимания на все остальное. Сам процесс покупки мужчин не интересует. Им важен результат.

Кроме того, мужское сознание, в отличие от женского, “брэндировано”. 70% мужчин при выборе товара рассматривают лишь одну-две известные им торговые марки, так как это сокращает их путь к цели. Известный брэнд фактически становится тем маяком, который указывает им этот путь. А так как “раскрученные” брэнды обычно стоят дороже, чем менее известные, мужчинам приходится тратить на покупку больше денег.

Ориентацию мужчин на конкретную цель нужно учитывать при планировании торгового зала.

- Система навигации в магазинах для мужчин должна быть построена таким образом, чтобы, заходя в торговый зал, покупатель сразу видел, где продается конкретный товар, - отмечает Вадим Журавлев.

- Мужчины не любят, когда их действиями управляют, в том числе и в магазине, - уверена Кира Канаян, ведущий консультант компании “Юнион-Стандарт Консалтинг”. - Поэтому к маршрутам типа “бродилка”, когда к какому-то отделу можно попасть, только пройдя через весь магазин, они относятся резко отрицательно.

Миф пятый: мужчина любит глазами

Глазами мужчина любит женщин, но не товары. Если при встрече с потенциальной спутницей жизни мужчина сначала обращает внимание на ее внешность и только потом “лезет в душу”, то, совершая покупки, он поступает прямо противоположным образом.

- В первую очередь мужчины думают о функциональности товара, - говорит Вадим Журавлев. - Например, при покупке автомобиля мужчина сначала обращает внимание на то, какой у него мотор, на время разгона, расход бензина, а уж затем приступает к выбору цвета кузова.

Тем не менее, при разработке товара для мужчин нужно обязательно учитывать некоторые “дизайнерские” нюансы. К примеру, среднестатистический мужчина никогда не купит товар в упаковке пастельных тонов. По наблюдениям психологов, любимые цвета мужчин - синий, красный, серый, черный и зеленый. Красный цвет символизирует силу воли, активность и агрессивность. Си�

• 
• 
•